從小(xiǎo)米案例看“互聯網+”模式的落地

2015年4月6日是小(xiǎo)米公司成立5周年的紀念日，短短的五年時間，雷軍就把小(xiǎo)米手機做到了一(yī)個世界級公司的規模，2014年銷量超過6200萬台，2015年的銷售目标是1億台。

作爲互聯網行業的一(yī)個實物(wù)品牌，小(xiǎo)米高居全球50大(dà)最具創新力品牌的第3名。2014年底，還沒有上市的小(xiǎo)米，市值評估爲450億美元，成爲中(zhōng)國最值錢的私人公司。

3月23日，《美國時代周刊》甚至用長篇幅報道了雷軍和小(xiǎo)米手機，并用“中(zhōng)國的手機之王”這樣的稱号高度評價雷軍，超過了國内媒體(tǐ)對雷軍的評價。

2015年最熱門的話(huà)題無疑是“互聯網+”，然而在大(dà)多數行業“互聯網+”依然還停留在概念和炒作階段，缺乏實踐應用和成功的案例。對外(wài)經濟貿易大(dà)學國際商(shāng)學院教授吳革，用了三年時間潛心研究小(xiǎo)米公司成功的案例。在他看來，隻有從小(xiǎo)米的案例中(zhōng)才可以比較系統的解析中(zhōng)國企業如何實現“互聯網+”模式的落地。

小(xiǎo)米商(shāng)業模式解析

長期研究商(shāng)業模式的吳革教授，對商(shāng)業模式精辟地歸納爲三點：賺誰的錢，如何賺錢，如何持續地賺錢。如果用這三條來分(fēn)析小(xiǎo)米的商(shāng)業模式，就會清晰地看到小(xiǎo)米到底是一(yī)家什麽樣的公司。

從賺誰的錢看，小(xiǎo)米對自己的目标人群有着清晰的定位，尤其是小(xiǎo)米1和小(xiǎo)米2。20~25歲，大(dà)專以上學曆，畢業不到五年，收入2000~6000元，喜歡網購，有自己的消費(fèi)觀，社會地位不高，從事社會底層工(gōng)作。從人群上看，小(xiǎo)米初期定位的就是典型的 絲人群。

“無論小(xiǎo)米1、2、3都是低價高配，2000元價位的小(xiǎo)米手機配置幾乎可以和蘋果5、三星note3媲美，這樣的配置對于 絲人群無疑是殺手锏，擊中(zhōng)了他們的痛點。”吳革這樣形容小(xiǎo)米的定位。

低價高配的市場定位讓小(xiǎo)米無往而不利，小(xiǎo)米以低價高配的策略進入了移動電源市場，一(yī)萬毫安的移動電源可以賣到69元，小(xiǎo)米手環更是賣到79元，要知(zhī)道市場同類産品的價格高達1000元。

從如何賺錢看，和傳統制造企業不同的是，小(xiǎo)米是典型的輕資(zī)産的商(shāng)業模式。小(xiǎo)米不投資(zī)制造工(gōng)廠，卻投入巨大(dà)的财力和人力在研發環節，是典型的衆包方式做研發，米優系統每周都會升級一(yī)次，目前已經發布了200多個版本。而在生(shēng)産制造環節，小(xiǎo)米卻選擇和采購最好的原材料和供應商(shāng)，紅米都是富士康生(shēng)産的，用最好的生(shēng)産換來的是好的品質，和如期完成的産品，貌似成本較高，其實是降低了成本。

小(xiǎo)米最初都是通過小(xiǎo)米官網直接銷售，随着定位的大(dà)衆化，小(xiǎo)米的銷售渠道主要分(fēn)爲四類：小(xiǎo)米手機官網，淘寶、京東網上商(shāng)城，蘇甯、國美實體(tǐ)店(diàn)和聯通、移動、電信的運營渠道。

小(xiǎo)米對售後服務非常重視。第三方做客服很難做，服務不好，人員(yuán)流失率高，但是小(xiǎo)米做售後服務都是自己做，小(xiǎo)米投入巨資(zī)創辦了“小(xiǎo)米之家”，有1700個客服席位，2750人的售後服務隊伍，是競争對手的10倍，優質的服務确保了小(xiǎo)米的口碑。

“從研發、生(shēng)産、銷售和服務這四個環節看小(xiǎo)米，就是一(yī)家典型的輕資(zī)産模式的公司，他沒有自己的工(gōng)廠，不自建零售渠道和終端，卻把注意力放(fàng)在兩頭，研發和售後服務環節，這就是小(xiǎo)米與衆不同的地方。”吳革總結。

最後，從如何持續地賺錢看，傳統的工(gōng)商(shāng)企業主要靠技術、品牌與行業控制力。小(xiǎo)米則更注重利用社交網絡加強品牌與行業控制力。比如2011年8月，小(xiǎo)米1上市，雷軍在微博上“炫耀”自己用過56部手機，結果有56萬人參加互動，雷軍利用自己影響力讓他們成爲小(xiǎo)米的“粉絲”；2012年5月，雷軍又(yòu)在微博上抛出一(yī)個話(huà)題：傳說人的靈魂是21克，那爲什麽是150克呢？引發了網友和粉絲的讨論和轉發，最後揭曉：小(xiǎo)米青春版手機的重量是150克。

“手機巨頭每年投入百億美金打廣告，但小(xiǎo)米卻幾乎不做廣告，小(xiǎo)米用社交媒體(tǐ)、自媒體(tǐ)、網絡媒體(tǐ)進行營銷，代表着非廣告時代的來臨。”吳革表示。

小(xiǎo)米的論壇也是極其活躍的地方，每天都會新增20萬的帖子，小(xiǎo)米會删選出8000條反饋給工(gōng)程師，每個工(gōng)程師必須回複150個帖子，這等于将管理工(gōng)作下(xià)放(fàng)到用戶和工(gōng)程師，而粉絲的回贊讓工(gōng)程師也很開(kāi)心。因此，小(xiǎo)米手機30%的功能改進來自粉絲的建議。

轉型“互聯網+”的啓示

雷軍關于小(xiǎo)米商(shāng)業模式的七字訣，在業内很有名氣：專注、極緻、口碑、快。對于很多傳統企業而言，轉型“互聯網+”，小(xiǎo)米的案例具有很現實的借鑒意義，可以給傳統企業更多的啓示，體(tǐ)現在五個層次。

第一(yī)層次做産品。作爲互聯網行業的一(yī)個實物(wù)品牌，小(xiǎo)米做産品的戰略就是做爆品，單機絕殺市場，靠的是過硬的品質，降低成本，和良好的口碑。爆品戰略可以把營銷更多的凝結在産品中(zhōng)，産品本身就是廣告，不需要打廣告，這種模式也爲複制提供可能。

第二層次做人。工(gōng)業化時代的營銷，是推出産品，做廣告，打知(zhī)名度，提升美譽度。而在“互聯網+”的時代，消費(fèi)者與企業冰冷的物(wù)質關系結束了，營銷的做法完全相反，通過情感連接，先有忠誠度，然後才是美譽度，最後形成知(zhī)名度，小(xiǎo)米營銷的模式就是強調情感，不強調功能。

第三層次是複制。做出一(yī)個成功産品的商(shāng)業模式，然後把他迅速地複制出去(qù)，在地産行業，萬達廣場就是這種模式，不斷地把萬達的模式複制到全國各個城市。“但是，萬達的模式非常複雜(zá)，風險大(dà)。互聯網産品就不同了，可以把産品串起來，交易成本很低。”因此，小(xiǎo)米把這種成功的模式很快的複制到小(xiǎo)米手環、小(xiǎo)米盒子、小(xiǎo)米移動電源、小(xiǎo)米活塞耳機、小(xiǎo)米攝像頭、小(xiǎo)米智能血壓儀、小(xiǎo)米家裝、小(xiǎo)米淨水機等領域。

第四層次作生(shēng)态系統。小(xiǎo)米更厲害的地方在于，小(xiǎo)米建立起了一(yī)個生(shēng)态系統，就成爲三個小(xiǎo)米，一(yī)個小(xiǎo)米是小(xiǎo)米的米優系統，包括小(xiǎo)米的内容、服務等，一(yī)個是小(xiǎo)米的硬件，包括小(xiǎo)米手機、小(xiǎo)米路由器、小(xiǎo)米電視等，第三個小(xiǎo)米則是小(xiǎo)米投資(zī)的1000家智能硬件，這一(yī)塊還沒有完全建立起來。

第五個層次就是國際化。目前小(xiǎo)米已經進軍俄羅斯、印度、東南(nán)亞國家，據悉，在印度小(xiǎo)米已經獲得印度塔塔公司的戰略投資(zī)。

“很多企業把‘互聯網+’當成了‘+互聯網’，這是理念的錯誤，‘互聯網+’是化學反應，‘+互聯網’是物(wù)理反應，‘+互聯網’必須打破原有的格局，小(xiǎo)米的案例在這方面提供了很好的樣本。”吳革總結。

對話(huà)

中(zhōng)經：小(xiǎo)米與蘋果、三星在生(shēng)态系統建設方面的差異是什麽？

吳革：目前，小(xiǎo)米和三星、蘋果在規模上還有很大(dà)的差距，三星是純硬件的擴張，小(xiǎo)米則是軟硬擴張。蘋果是産品化思路，這既是優勢也是劣勢；小(xiǎo)米則是在投資(zī)不同的硬件品牌，小(xiǎo)米更高度開(kāi)放(fàng)，蘋果的開(kāi)放(fàng)度則比較低，很難說誰好誰不好，可能小(xiǎo)米更适應中(zhōng)國市場。

中(zhōng)經：你如何看待格力與小(xiǎo)米的差異？

吳革：在2013年中(zhōng)國經濟人物(wù)論壇上，格力董事長董明珠和小(xiǎo)米的雷軍對賭十億的賭局，認爲小(xiǎo)米沒有供應鏈和工(gōng)廠，超過格力是不可能的。雷軍表示：我(wǒ)(wǒ)們是中(zhōng)國創造，你是中(zhōng)國制造。從資(zī)本市場對小(xiǎo)米的估值看，450億美元，完勝格力800億人民币的市值。說明資(zī)本市場認爲格力是制造型企業，生(shēng)産的是傳統産品，而小(xiǎo)米是互聯網産品，有着時代的差距。董明珠是制造業的人，制造業相信技術，雷軍考慮的是消費(fèi)者的驅動，可能更相信情感、社區、消費(fèi)者，董明珠和雷軍的賭局肯定是往中(zhōng)間走的。小(xiǎo)米最終還是會走到董明珠技術那條路上去(qù)，作爲制造業出身的格力也會更多的融合互聯網的思維。因此，這個賭局是沒有輸赢的。

中(zhōng)經：在你看來，“互聯網+”的現實意義是什麽？

吳革：中(zhōng)國制造業現在很苦，不僅賺的錢少，還承受着反傾銷等國際貿易争端。但中(zhōng)國企業現在處在一(yī)個好的時代，這個時代至少包含兩個機遇：一(yī)是硬件智能化浪潮，二是電子商(shāng)務。中(zhōng)國人把握這兩個機遇，認真做産品，就可以實現升級換代。在我(wǒ)(wǒ)看來，小(xiǎo)米模式就是帶有中(zhōng)國制造業特色的商(shāng)業模式