在線旅遊從拼價格到拼口碑 創業公司機會已不多

·中(zhōng)國在線旅遊行業已經進入了“資(zī)本+團隊”雙重競争的時代，不僅要有最強的團隊，還要有源源不斷的資(zī)本支持。

·在線旅遊業未來3年就是一(yī)場競争無比激烈的馬拉松淘汰賽，誰能獲勝，一(yī)取決于選手，二取決于補給。在線旅遊馬拉松過程有3條跑道：一(yī)、機票，在線滲透率60%；二、酒店(diàn)，在線滲透率40%；三、休閑遊，今年市場份額4000億元，在線滲透率隻有10%。

暑期前夕，同程發布了其親子遊品牌“快樂童心”和5個系列産品，想要借助其在門票和周邊遊業務的領先地位發力親子遊業務。同程CEO吳志(zhì)祥說，用戶數據顯示，用戶超過50%的出行都是和孩子一(yī)起，孩子在家庭旅遊決定中(zhōng)有很大(dà)的話(huà)語權，但親子遊産品又(yòu)做得不好，所以同程決定強勢切入這一(yī)市場。與新一(yī)季“爸爸去(qù)哪兒”的合作，也爲同程做親子遊提供了市場營銷的籌碼。

親子遊市場持續升溫，與孩子出遊也成爲不少家長同孩子培養感情的方式之一(yī)。據悉，同程旅遊将推出“遊樂園”“享自然”“樂避暑”“趣遊學”“海上行”等周年慶專題，滿足不同家庭對周邊遊、國内遊、遊學遊、郵輪等産品的需求。

吳志(zhì)祥表示，同程希望重新定義親子遊産品。發布的5個系列産品，全部是傳統産品的重構，例如小(xiǎo)朋友在海洋館過夜的夏令營項目，或是附加了主題課堂、兒童集體(tǐ)活動的郵輪産品。同程COO吳劍說，同程會依據現有供應商(shāng)資(zī)源，做一(yī)些高品質的自營産品，同時也會在親子遊頻(pín)道上線一(yī)些經過篩選的供應商(shāng)産品。

除了價格戰還有很多事情要做

吳志(zhì)祥說，同程今年核心思考就是人爲什麽旅遊？“我(wǒ)(wǒ)們看到超過50%的用戶說，要陪孩子。既然陪孩子，可不可以做得更好一(yī)點。圍繞人爲什麽旅遊，我(wǒ)(wǒ)們看到有很多事情可以做，我(wǒ)(wǒ)們發現除了價格戰還有這麽多事情要做。”吳志(zhì)祥表示，同程今年繼續應對該有的價格競争外(wài)，核心點是怎樣讓消費(fèi)者更滿意。

“有很多産品服務的痛點，不隻是同程，大(dà)家都沒有改進到位。尤其是休閑遊方面，因爲你純粹訂一(yī)個酒店(diàn)機票，跟消費(fèi)者接觸很少。但是不管是跟團還是自由行，購物(wù)、娛樂等環節消費(fèi)者的痛點很多，有很多我(wǒ)(wǒ)們自己意識不到，所以我(wǒ)(wǒ)們推出首席吐槽官，你是敏感的人，你可以告訴我(wǒ)(wǒ)。以前我(wǒ)(wǒ)們很頭痛這種人，現在我(wǒ)(wǒ)們覺得這種人具備一(yī)種能力，他可以在服務流程中(zhōng)找到問題點，我(wǒ)(wǒ)們不如請過來，專門幹這個事情，這是我(wǒ)(wǒ)們今年的思路。公司不希望打價格戰，我(wǒ)(wǒ)們關注如何提升消費(fèi)者的滿意度。”吳志(zhì)祥說。

近日，同程旅遊向全球旅遊愛好者發出邀約，招聘“首席吐槽官”這一(yī)“奇葩”職位，并承諾将許以百萬元年薪。同程旅遊CEO吳志(zhì)祥稱：“這絕不是臨時工(gōng)，會簽訂正式的勞動合同。”

據介紹，該活動将持續到10月，将在每月評出10位“月度吐槽王”參加決賽，最終積分(fēn)最高者将赢得“首席吐槽官”職位，獲得百萬元年薪。

對記者提出的問題：“目前旅遊行業整體(tǐ)服務水平不高。如何控制供應商(shāng)，提高服務質量讓遊客滿意？”吳志(zhì)祥認爲這将是一(yī)個逐步交替的過程。“首先，這些線下(xià)企業是有願望提高服務質量的，他們也想讓遊客滿意。我(wǒ)(wǒ)們在嘗試用IT信息系統幫助他們，管控旅遊過程中(zhōng)不确定的環節。當然不可能一(yī)蹴而就，這是一(yī)個逐步提升的過程。但是我(wǒ)(wǒ)們看到了希望，不管是線上、線下(xià)，大(dà)家通過新技術逐步提升消費(fèi)者的旅遊體(tǐ)驗”。

創業公司融資(zī)将更困難

目前，一(yī)些創業公司試圖切入旅遊的一(yī)些細分(fēn)市場。吳志(zhì)祥認爲，市場留給創業公司的機會已經不多，“尤其是2C的創業公司，因爲這幾家什麽都做的巨頭占着流量，會搶走很多市場機會”。

“前面幾家幾乎什麽都做，隻要有任何一(yī)個新的東西出來，比如攜程站出來宣布我(wǒ)(wǒ)已經第一(yī)。資(zī)本就不會再投。”吳志(zhì)祥說，“所以，我(wǒ)(wǒ)覺得對于細分(fēn)行業要想做出來，挑戰非常大(dà)。因爲核心有兩個，一(yī)個是頻(pín)度，一(yī)個是滿意度。你用多少錢拉用戶過來？我(wǒ)(wǒ)們現在花20、500元，拉用戶過來保持多高頻(pín)度？對于創業團隊來講是很大(dà)的挑戰。”

吳志(zhì)祥認爲，中(zhōng)國在線旅遊行業已經進入了“資(zī)本+團隊”雙重競争的時代，不僅要有最強的團隊，還要有源源不斷的資(zī)本支持，“否則你一(yī)定會被淘汰出局”。

“在線旅遊業未來3年就是一(yī)場競争無比激烈的馬拉松淘汰賽，誰能獲勝，一(yī)取決于選手，二取決于補給。在線旅遊馬拉松過程有3條跑道:一(yī)、機票，在線滲透率60%；二、酒店(diàn)，在線滲透率40%；三、休閑遊，今年市場份額4000億元，在線滲透率隻有10%。”吳志(zhì)祥表示，所以同程在2014年年初選擇了休閑遊這個跑道。

口碑改善用戶購買頻(pín)度

“一(yī)個景點能容納10萬人，進去(qù)一(yī)個人和進去(qù)1萬人的成本是一(yī)樣的。我(wǒ)(wǒ)們的跑法就是，能不能把景點門票這個事情以免費(fèi)或者近乎免費(fèi)的方式，成爲同程非常重要的流量入口？經過一(yī)個季度的嘗試、試錯，我(wǒ)(wǒ)們找到了一(yī)個方法——一(yī)元玩景點。”吳志(zhì)祥表示這是同程貼錢拉用戶的方式。

吳志(zhì)祥這麽闡述同程的邏輯：我(wǒ)(wǒ)花20塊錢拉來了一(yī)個用戶，一(yī)年最多能消費(fèi)3次景點門票，但我(wǒ)(wǒ)現在要讓你變成一(yī)年消費(fèi)23次的周邊遊産品，這就提高了消費(fèi)頻(pín)次，開(kāi)始貢獻利潤；然後我(wǒ)(wǒ)要再花100塊錢，告訴你我(wǒ)(wǒ)的日本韓國自由行還有郵輪都做得不錯，讓你變成出境遊用戶；然後我(wǒ)(wǒ)保證服務品質，改善口碑，讓你願意持續消費(fèi)，這就提升了複購率。

吳志(zhì)祥希望以“高頻(pín)切低頻(pín)”的方式，讓用戶不僅在同程購買門票和周邊遊産品，也會購買附加值更高的出境遊或郵輪等産品。

吳志(zhì)祥說，同程獲取一(yī)個在移動端購買門票或周邊遊産品的客戶，所需成本大(dà)約是20元（這個成本在業内屬于低的），将這個用戶轉化成在同程上購買出境遊産品的用戶，還需要額外(wài)100元。也就是說，同程獲取一(yī)個出境遊用戶的成本隻有120元，而途牛等OTA獲取一(yī)個出境遊用戶的價格大(dà)約是500元。所以同程想利用這個價格差，培養用戶的習慣，争取在出境遊等市場上彎道超車(chē)。